第2回：お客さまから始めよう —— ペルソナ×購買行動×ジョブを“紙1枚”で見える化するやさしい作り方

「SNSをやるべきか？」の答えは、お客さまを深くわかるほどシンプルになります。
今回は、むずかしい分析は置いといて、紙1枚でサクッと描ける実務テンプレをお渡しします。
ちょっと砕けたトーンで、肩の力を抜いて一緒に作っていきましょう。

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この記事で得られること

• ペルソナ（お客さま像）を最短30分で作れる
• お客さまの買い方（購買行動）が一目でわかる
• 「その人が本当に達成したいこと（ジョブ）」を言葉にできる
• 前回の6週間スプリントにそのままつながる“チャネル選定”と“KPI”まで整理できる

ポリシー：完璧を目指さない。8割の精度ですぐ試す。残りは運用しながら磨けばOK。

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まずは“主力商品をひとつ”に決める

いきなり全部の商材をまとめると、まず終わりません。
売りたい軸がハッキリしている主力商品を1つ選びましょう（平均単価／粗利が大きい、レビューが良い、在庫が厚いなど）。

• 例A：「朝崩れにくい」自然派ヘアオイル（3,200円）
• 例B：静音ワイヤレス掃除機（19,800円）

この1商品について、お客さま→買い方→ジョブの順で見ていきます。

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ペルソナを“やさしく”作る（7マスだけ）

難しい統計は不要。まずは1人の顔が浮かぶレベルで十分です。
下のテンプレをコピペしてメモアプリに貼る→空欄を埋めてください。

🧩 ペルソナ1枚テンプレ（コピペして埋めるだけ）

名前（仮名）：
年齢・性別：
暮らし・仕事：
現状の困りごと（3つまで）：
買う直前の“ひと言”：（例「朝の前髪が決まらない…」）
買うのを迷う理由（反論）：（価格/効果/成分/サイズ/配送など）
買う決め手（条件）：（レビュー数、返金保証、即日発送、香りの好み 等）
よく見る場所：（Instagram, TikTok, YouTube, 検索, 口コミ, 店頭…）

ポイント

• “買う直前のひと言”が超重要。ここがクリエイティブの冒頭1秒になります。
• 迷う理由は、LP（商品ページ）で先回りして解消します。

✎ 例A：自然派ヘアオイルのペルソナ（完成サンプル）

• 名前：ミキ（仮名）
• 年齢・性別：31歳・女性／事務職
• 暮らし：都内で一人暮らし。朝はバタバタ。
• 困りごと：
  1. 朝つくった前髪が昼にはうねる
  2. オイルはベタつくイメージ
  3. 香りが強いのが苦手
• 買う直前のひと言：「昼すぎの鏡を見るのが憂うつ…」
• 迷う理由：肌に合う？ベタつかない？服につかない？
• 決め手：レビュー（同年代の写真つき）、軽い仕上がり、無香料か微香、14日返金保証
• よく見る場所：Instagram（リール/ストーリーズ保存）、YouTube（使い方）、Amazon レビュー

✎ 例B：静音ワイヤレス掃除機のペルソナ

• 名前：コウジ（仮名）
• 年齢・性別：46歳・男性／共働き・小学生の子ども2人
• 暮らし：夜に掃除することが多い。マンションで騒音が気になる。
• 困りごと：
  1. 夜の掃除で子どもが起きる
  2. コードが邪魔でサッと掃除できない
  3. フローリングに傷がつくのが不安
• 買う直前のひと言：「静かでサッと使えるやつ、どれ？」
• 迷う理由：吸引力は十分？バッテリー寿命？ヘッドが重くない？
• 決め手：静音テストの実測値、吸引力の比較動画、保証1年、消耗品の入手性
• よく見る場所：YouTube（比較・分解・検証）、価格.com、楽天レビュー、X の口コミ

コツ

• ペルソナは“仮説”でOK。6週間回して数字で更新します。
• 2～3人までに留める（増えると運用が散らかります）。

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購買行動（買い方）を描く：5ステップ表で十分

人は一瞬で買う人もいれば、比較しまくってから買う人もいます。
下の表で、あなたのペルソナがどこで迷って、何を確かめ、どこで決めるかを可視化しましょう。

🗺 カスタマージャーニー簡易表（コピペして埋める）

ステップ	きっかけ（Trigger）	情報収集	比較・不安	決め手・購入	購入後
何が起こる？	例：昼に前髪が崩れてイラッ	例：Instagramで対策を保存	例：ベタつかない？肌に合う？	例：レビュー写真／返金保証	例：使い方リール／再購入
見る場所	例：リール／ストーリーズ	例：YouTube短尺／ブログ	例：Q&A/レビュー	例：商品LP／クーポン	例：LINE（使い方配信）
必要なコンテンツ	例：悩み直撃の15秒	例：使い方・ビフォーアフター	例：成分・テスト証拠	例：保証・到着日明記	例：ケアTips・レビュー依頼

ここまで書けると、どのSNSで何を出すかが自動的に見えてきます。

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「ジョブ（JTBD）」を一言で —— お客さまの“ホントの目的”を言い切る

ジョブ（Jobs To Be Done）は、

「どんな状況で」「何をしたくて」「なぜそれが大事か」
を1文でまとめるフレームです。コピーの芯になります。

🧱 ジョブ文の型

「（状況）だから、（したいこと）。その結果、（得たい状態）になりたい。」

例A（ヘアオイル）

「朝は時間がなくて汗もかくから、前髪が昼まで崩れない状態にしたい。その結果、午後の打合せで鏡を気にせず自信を保ちたい。」**

例B（掃除機）

「子どもを起こさないように夜に掃除するから、静かでサッと使える掃除機が欲しい。その結果、家族の睡眠を守りつつ部屋を清潔に保ちたい。」**

コツ：

• “機能”ではなく気持ちのゴールまで書く。
• クリエイティブの冒頭テロップにそのまま使えます。

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チャネル適合を数で決める：ACE スコア

「感覚で選ぶ」とブレます。ACE スコアで0〜2点をつけ、合計点が高い順に上位1〜2チャネルだけ始めましょう。

• A（Audience Fit：客層適合）
  そのペルソナはそのSNSに日常的にいる？（0=ほぼいない ／ 1=たまに ／ 2=よくいる）
• C（Content Fit：表現適合）
  その商材は動画/静止画/長尺など、SNS の得意な表現にハマる？（0–2）
• E（Economics：経済性）
  そのSNSで初回CPAが粗利内に収まる見込みはある？**再購入導線（LINE等）**で回収できる？（0–2）

スコア例（例A：ヘアオイル）

チャネル	A	C	E	合計	メモ
Instagram	2	2	1	5	リール＋保存文化が相性◎
TikTok	1	2	1	4	短尺強い。単価はOK、素材次第
YouTube	1	1	1	3	検索資産化は◎、制作コスト重め
X	1	0	0	1	拡散は狙えるが中長期育成は弱い
LINE	2	1	2	5	再購入の母艦。必ず併用

→ Instagram＋LINEから着手。次点でTikTok。

スコア例（例B：掃除機）

チャネル	A	C	E	合計	メモ
YouTube	2	2	1	5	比較・検証が刺さる
Instagram	1	1	1	3	ルックよりスペック訴求が要
TikTok	1	1	1	3	短尺デモはあり、衝動買いは弱め
X	1	0	0	1	拡散起点のみ
LINE	2	1	2	5	買い替え・消耗品の再購入育成

→ YouTube＋LINEが本命。

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メッセージを決める：1行コピー×3柱（ベネフィット／証拠／物語）

ペルソナとジョブが決まったら、言い切りの1行コピーを3柱で用意します。
この3本がリールのテロップ／サムネ文言／LP の見出しになります。

例A（ヘアオイル）

• ベネフィット：
  「午後3時の鏡に、自信。 前髪キープの軽いオイル。」
• 証拠：
  「同年代レビュー☆4.6。ベタつかず、手ぐしするほど自然。」
• 物語：
  「“昼すぎの憂うつ”から生まれた処方。香りはやさしく、成分はシンプル。」

例B（掃除機）

• ベネフィット：
  「夜でも“サッ”と、静か。 家族を起こさない掃除。」
• 証拠：
  「実測47dBの静音テスト。吸引力は○○Pa でしっかり。」
• 物語：
  「子どもの寝顔を守るために、音とヘッドの重さにこだわりました。」

TIP：コピーは“声に出すとしっくり来る”かで判断すると外しにくいです。

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コンテンツ設計：柱×フォーマット×CTAを“週1テーマ×3変奏”に落とす

柱（ベネフィット／証拠／物語）

×

フォーマット（短尺・静止画カルーセル・長尺・ライブ）

×

CTA（LPへ／LINE登録へ）

を、前回のルール通り「1テーマ×3変奏」で回します。変奏はフック（冒頭の一言）、尺、構図。

例A：Instagram 4週間のカレンダー（サンプル）

• W1（ベネフィット）
  • 変奏 A：悩み直撃「昼の前髪、崩れてません？」15秒
  • 変奏 B：ビフォー→アフター15秒
  • 変奏 C：朝→昼→夕方のタイムラプス15秒
  • CTA：LP／LINE（14日返金・使い方配信）
• W2（証拠）
  • レビュー読み上げ、成分・テストの裏側 など
• W3（物語）
  • 開発のきっかけ、香りの話、作り手の手元
• W4（まとめ）
  • 勝ち素材をリミックス＋ミニキャンペーン

勝ち＝ATC 率が高い／初回CPAが良い／LINE→7日購買が動く。
勝ちは翌週に改良して継承、負けは捨てる。感情で引きずらないのがコツ。

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計測を“お客さま視点”に寄せる（KPI 紐づけ）

• ペルソナ A（ミキ）
  • KPI 主役：ATC 率（3%目安）／初回 CPA（粗利内）／LINE→7日内購入率（1.5%以上）
  • 副次：Instagram 保存数→翌週の指名検索増
• ペルソナ B（コウジ）
  • KPI 主役：YouTube 視聴率（30秒到達率）→LP 到達→ATC 率
  • 副次：比較キーワードの検索クリック数／価格.comからの遷移

UTM 命名例
utm_source=instagram&utm_medium=social&utm_campaign=2025wk02_benefit_hookA
utm_source=youtube&utm_medium=video&utm_campaign=2025wk02_compare_test1

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リサーチは“ガチ”じゃなくて OK：1時間でできる時短調査

STEP1（15分）：自社レビュー／問い合わせメールをざっと読む

• 「買う直前のひと言」「迷い」「決め手」を原文でメモ

STEP2（20分）：競合のレビューやSNSコメントを3つだけ拾う

• ★1と★5の極端レビューにヒントが多い

STEP3（10分）：検索サジェストをざっと見る

• 例：「ヘアオイル 前髪」「ヘアオイル ベタつかない」「掃除機 静音 夜」

STEP4（15分）：既存顧客に2問アンケート（メール/LINE）

• Q1：買う直前の決め手は何でしたか？
• Q2：購入前に迷ったことはありますか？

OK ライン：10件も集まれば十分。“生の言葉”をコピペして使うのが最強です。

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B2B・高単価・実店舗併用のときの微調整

• B2B：担当者の内在ジョブ（上司説得・失敗回避）を書き出す。PDF 資料や導入事例を“証拠柱”に。
• 高単価：説明コストが高いのでYouTube 長尺や比較表が効く。返金ではなくトライアル／デモ、分割・後払いも決め手。
• 実店舗あり：Google マップのレビューが“証拠柱”。LINE は来店→再来店の導線設計を。

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よくある落とし穴と回避法（やさしく）

1. “理想の自己像”を書いてしまう
   → 実在の購入者の“生の言葉”を1割でも混ぜると嘘っぽさが消えます。
2. ペルソナが多すぎて運用が割れる
   → 最大3人まで。主力商品は1人に全振り。
3. “迷う理由”を正面から書かない
   → ネガティブを先に LP でつぶすと、CVR が上がります。
4. チャネルを結局増やす
   → ACE スコアの合計点が低いチャネルは6週間は触らない。
5. 更新しない
   → 6週間の数字でペルソナとジョブを上書き。仮説は消して OK。

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サンプル：紙1枚にまとめる“完成形”イメージ（例A）

商品：自然派ヘアオイル（3,200円）

[ペルソナ]
ミキ／31歳・事務／一人暮らし
困りごと：昼の前髪うねり／ベタつきが苦手／香りが強いのが嫌
直前のひと言：「午後3時の鏡、見るのが憂うつ」
迷い：肌に合う？服につかない？
決め手：写真つきレビュー／軽い仕上がり／14日返金／即日発送
見る場所：Instagram（保存）、YouTube（使い方）、Amazonレビュー

[ジョブ]
「朝は時間がないから、昼まで前髪が崩れない状態にしたい。結果、午後も自信を保ちたい。」

[チャネルACE]
IG=5 / TikTok=4 / YT=3 / LINE=5 → IG＋LINE で開始

[1行コピー]
ベネ：「午後3時の鏡に、自信。」
証拠：「同年代レビュー☆4.6。ベタつかず自然。」
物語：「“昼すぎの憂うつ”から生まれた処方。」

[4週間運用]
W1 ベネ（3変奏）→ CTA: LP/LINE
W2 証拠（3変奏）→ Q&A を LP に追記
W3 物語（3変奏）→ 14日返金を強調
W4 まとめ（勝ち素材リミックス＋ミニ CP）

[KPI]
ATC≥3%／初回 CPA 粗利内／LINE→7日購買≥1.5%

これを印刷してモニター横に貼っておくと、ブレません。

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第1回とのつながり：6週間スプリントへのブリッジ

• 第1回：SNSは“必須ではない”。でも合うなら強い。→ 6週間で判定。
• 第2回（今回）：合うかどうかの見極めをペルソナ×購買行動×ジョブで言語化。
• 次の一手：この紙1枚をもとに、
  • チャネル（1〜2つ）を決める
  • 1行コピー×3柱を作る
  • 1テーマ×3変奏の制作に入る
  • ATC／初回 CPA／LINE→7日購買で週次チェック

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そのまま使える“質問カード”（取材・レビュー掘り）

お客さまに聞くときは、短い質問×沈黙が効きます。コピペどうぞ。

• 最後に買うひと押しになったのは何でしたか？
• 買う前に一番不安だったことは？
• 使ったその日、どんな変化がありました？
• 家族や同僚にどう説明しますか？
• もし友達にすすめるなら、なんて言いますか？

→ 出てきた言葉はそのままコピーに。編集しすぎないのがコツ。

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よくある Q&A（初心者さんあるあるに寄り添って）

Q. ペルソナは実在の人じゃないとダメ？
A. 仮名で OK。ただし実在のデータ（レビュー・問い合わせ）から言葉を拝借しましょう。

Q. 競合が強くて心が折れます…
A. 競合が触れていない“ジョブの言い方”を見つけると勝てます。
例：「静音」→「夜でも“サッ”と、静か。」のように状況＋感情**で言い切る。

Q. チャネルの点数付け、主観になりませんか？
A. はい、最初は主観で OK。6週間後の ATC・CPA・LINE→購入率で客観に上書きします。

Q. B2B でも LINE って必要？
A. 直接の購入は少なくても、セミナー案内／資料更新／導入事例の通知で商談化しやすくなります。

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まとめ（今日の3ステップ）

1. 主力商品を1つ決める
2. ペルソナ×購買行動×ジョブを紙1枚に書く
3. ACE スコアでチャネルを上位1〜2に絞る → 1行コピー×3柱 → 1テーマ×3変奏へ

合言葉

• 完璧より“早い仮説”。
• いいねより“ATC と CPA”。
• やめる基準は先に決める（第1回）。

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付録 A：コピペ用ひな形まとめ

1) ペルソナ7マス

名前（仮名）：
年齢・性別：
暮らし・仕事：
現状の困りごと（3つまで）：
買う直前の“ひと言”：
迷う理由（反論）：
買う決め手（条件）：
よく見る場所：

2) カスタマージャーニー簡易表

ステップ：きっかけ → 情報収集 → 比較・不安 → 決め手・購入 → 購入後
何が起こる？：
見る場所：
必要なコンテンツ：

3) ジョブ文の型

「（状況）だから、（したいこと）。その結果、（得たい状態）になりたい。」

4) ACE スコア表

チャネル：Instagram / TikTok / YouTube / X / Pinterest / LINE
A（客層適合）：0-2
C（表現適合）：0-2
E（経済性）：0-2
合計：
着手チャネル（上位1〜2）：

5) 1行コピー×3柱

ベネフィット：
証拠：
物語：

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付録 B：すぐに使える“フック（冒頭1秒）”サンプル30

1. 「午後3時、鏡を見るのが怖い人へ」
2. 「夜でも“サッ”と静かに掃除したい？」
3. 「そのベタつき、もう我慢しなくていい」
4. 「5秒でわかるビフォー→アフター」
5. 「レビュー☆4.6、写真だけ見て」
6. 「成分5つ。入ってないものを先に言います」
7. 「他社との違いは“ここ”」
8. 「デメリットも正直に」
9. 「買う前に知ってほしい3つ」
10. 「返品 OK。まずは2週間ためして」
11. 「夜の音、測ってみた（実測値）」
12. 「子どもの寝顔、守りたいから」
13. 「使い方、間違えてません？」
14. 「忙しい朝の30秒ルーティン」
15. 「これ、服につく？正直に検証」
16. 「香りが苦手な人へ。無香の理由」
17. 「届くのは最短でいつ？」
18. 「プレゼント用に“ここだけ”直しました」
19. 「この“あるある”を1つ解消」
20. 「買って3週間後のリアルレビュー」
21. 「成分名は難しいので、肌で話します」
22. 「静音でも吸わない？吸います（比較）」
23. 「ヘッドが軽いと、やる気が続く」
24. 「ベタつかない＝乾燥する？違います」
25. 「公式が教える“やらかし防止”」
26. 「保存→後で買う人へ、クーポン」
27. 「在庫わずかにつき、正直に告知」
28. 「開発の失敗談を話す回」
29. 「レビューの“ここだけ反論”させて」
30. 「作り手の手だけ映します（15秒）」

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次回（第3回）予告

「チャネル適合診断（AC Eスコア）を実戦投入」
あなたの紙1枚（ペルソナ×購買行動×ジョブ）を点数化し、上位1〜2チャネルだけに資源を集中するやり方を、例とテンプレつきで解説します。
“やる／やらない”を言い切るための具体的な判定表も配布します。

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おつかれさまでした！
ここまで読んだあなたは、もうやみくも投稿の沼から脱出しています。
お客さまを1人思い浮かべるだけで、言葉は自然に整います。
さあ、紙1枚を作って、6週間の小さな実験を始めましょう。