第1回 : 片手間ではなく「雇用を生むEC」へ

— 1年間で“人を1人雇える”だけの貢献利益を作るための現実と設計図 —

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「売上100万円」ではなく、“人を1人、専門職として雇える”だけの利益を安定的に生み出す。このシリーズのゴールはそこに置きます。
先に核心を言います。ネットショップは片手間では勝てません。 なぜなら、いまのECは「商品登録と広告」で終わる単純作業ではなく、商品企画／仕入れ／在庫・物流／レビュー運用／広告最適化／SEO／SNS／法務／CSまでが連なる総合格闘技だからです。さらに、日本では楽天・Yahoo!・Amazon・Qoo10・メルカリShopsなどモール独自の文化とルールが強く、それぞれに“勝ち方”が違う。
この序章では、1）“雇えるEC”の具体目標、2）必要な時間と体制、3）1年の投資イメージ、4）赤字を抑え走り切る運用設計、5）今日から着手する初回タスクを提示します。甘い話はしません。ですが、正しい設計と継続があれば、道は開けます。

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目標の再定義：「人を1人雇える」状態とは何か

「雇う」とは、毎月の固定費を背負う覚悟です。日本でフルタイム1名を雇用する場合、参考として以下のイメージで逆算しておきましょう（職種・地域・保険料率で変動しますが、設計の目安として）。

• 想定“総コスト”（会社負担込み）：月30〜45万円
  • 例）基本給25〜33万円＋会社負担の社会保険等＋備品・ツール
• 安全マージン：突発費用／季節変動を吸収するため1.3倍を目安に
  • 採用トリガーの1つの目安＝直近3ヶ月の「月間貢献利益」平均が45〜60万円を連続達成

月間貢献利益（Contribution Margin）
= 売上 × 粗利率 − モール/決済手数料 − 送料 − 梱包 − 返品損 − 広告費（獲得コスト） − その他可変費

この「貢献利益」を3ヶ月連続で満たせているかを採用の判断基準にします。単発の勝ち月ではなく、**“再現性”**を重視します。

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片手間が危険な理由（日本 EC の現実）

1. モール文化の強さ
   楽天・Yahoo!・Amazon は検索順位・レビュー・ポイント還元・イベントといったローカルルールで回っています。RPP（楽天）や SP（Amazon）広告の運用は“慣れ”がモノを言い、商品カタログの作法を外すと露出すらされません。
2. レビューの経済圏
   星の数・件数・最新日付は売上に直結。レビュー獲得のためのCS・同梱物・アフターフローは毎日の細かな運用の積み重ねです。
3. 物流と在庫のシビアさ
   欠品も過剰在庫も利益を削ります。仕入れ→撮影→登録→露出→初動広告→在庫追補までのリードタイム設計が生命線。
4. 法務・表記・決済・セキュリティ
   特商法・インボイス（※一般情報）・返品ポリシー・決済不正対策・2FA など、“やらかさない仕組み”は先に作っておかないと、後からの手戻りが高くつきます。

結論：毎週20〜30時間の“集中投下”が最低ライン。
「空いた時間で…」は、競合がフルスイングしている中での短打狙いになり、じわじわと消耗します。

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1年ロードマップ（自社EC＋日本独自モールを前提）

• 0〜1ヶ月（設計）
  市場・競合・JTBD調査／チャネル戦略（D2C先行 or 楽天先行 or 並走）／採算モデル試作／法務・表示の叩き台
• 2〜3ヶ月（MVP構築）
  撮影・商品ページテンプレ完成／自社EC公開／モール1〜2面出店着手（カテゴリ最適化・初期広告）
• 4〜6ヶ月（初速の壁破り）
  週次WBRで在庫・広告・レビューを回す／価格テスト／主力SKUの絞り込み／返品率と配送体験の安定化
• 7〜9ヶ月（再現性の確立）
  モール横展開（Qoo10/メルカリShopsで小さく検証）／広告のクリエイティブ運用を型化／LINE・メールCRMでリピート導線
• 10〜12ヶ月（採用トリガーの判断）
  3ヶ月移動平均の月間貢献利益を監視／SOP（受注→出荷→CS）を文書化／採用Go/No-Goの意思決定

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数字感覚を掴む：貢献利益の“手触り”サンプル

ケースA（自社EC中心の例）

• 平均客単価（AOV）：5,500円
• 商品粗利率：60% → 粗利 3,300円
• 決済手数料（例）：3.6% → 約198円
• 送料：600円／梱包資材：50円
• 広告獲得コスト（CPA）：800円
• 返品損按分（例）：20円

1件あたりの貢献利益 ≒ 1,632円
月45万円の貢献利益を作るには → 約276件/月（売上 ≒ 152万円/月）

ケースB（モール中心の例・手数料をやや高めに見積もる）

• AOV：5,500円／粗利率：60% → 粗利 3,300円
• モール手数料（例）：12% → 約660円（決済等を含む想定）
• 送料：600円／梱包：50円／広告CPA（RPP/SP等）：600円
• 返品損按分：20円

1件あたりの貢献利益 ≒ 1,370円
月45万円の貢献利益を作るには → 約329件/月（売上 ≒ 181万円/月）

※上記はあくまで設計用の試算です。商材・サイズ・温度変化・キャンセル・同梱施策で上下します。
重要なのは、**「1件でいくら残るか」→「月に何件必要か」→「その件数をどうやって安定的に獲るか」**を、毎週のWBRで追うことです。

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1年間の投資はどれくらいを覚悟すべきか（例）

「年内で“雇える力”を作る」という前提で、2つの現実的な投資シナリオを例示します（目安です。原価・MOQ・モールプラン・広告単価で大きく変動します）。

シナリオ①：自社EC＋メルカリShops/小規模モールで検証→拡張

• 初期（0〜3ヶ月）
  • 初回仕入れ・在庫（1.5ヶ月相当）：80万円
  • 撮影・画像制作・コピー：30万円
  • サイト構築・アプリ/拡張：15万円
  • 物流備品・撮影備品：10万円
  • ツール初期・雑費：3万円
  • 予備費（10%）：14万円
    → 初期合計：約152万円
• 運用（12ヶ月）
  • 広告費（平均15万円/月×12）：180万円
  • ツール/アプリ・サーバ等（3万円/月×12）：36万円
  • 追加撮影・クリエイティブ：10万円
    → 運用合計：約226万円

■ 年間トータル：約378万円

ねらい：まず主力SKUの“勝ち方”を掴み、在庫回転とレビューを安定化。
結果次第で楽天・Yahoo!やAmazonにスライドインして広告費の投下効率を上げていく。

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シナリオ②：モール先行（楽天＋Amazon）で“需要の川上”に乗る

• 初期（0〜3ヶ月）
  • 初回仕入れ・在庫（2ヶ月相当）：150万円
  • 撮影・画像・LP・ブランド制作：50万円
  • モール固定費・保証金・初期設定：例として40万円規模
  • 物流体制（外部倉庫/備品等）：20万円
  • 自社LP/計測の整備：20万円
  • 予備費（15%）：40万円前後
    → 初期合計：約320万円
• 運用（12ヶ月）
  • モール広告（RPP/SP/イベント）：25万円/月×12 = 300万円
  • 固定費（出店料・システム等）：10万円/月×12 = 120万円
  • 運用ツール・販促（レビュー・分析等）：5万円/月×12 = 60万円
    → 運用合計：約480万円

■ 年間トータル：約800万円

ねらい：モール内検索×イベント需要で初速を作り、広告最適化の学習速度を最大化。
在庫・返品・レビューの安定が前提なので、運用の“手数”は重くなる。ただし売上の天井は高く、人件費を吸収できる速度に乗りやすい。

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時間と体制：週20〜30時間の“使い道”を固定する

週の時間割（例）

• 商品・在庫（5h）：仕入れ、リードタイム調整、在庫アラート対応
• 撮影・ページ改善（6h）：1SKUにつき主画像/利用シーン/サイズ感/FAQ更新
• 広告運用（6h）：入札・キーワード・否定語、RPP/SPの日別見直し
• CS・レビュー（4h）：24h内返信、低評価の初動ハンドリング
• 分析・WBR（3h）：KPIレビュー、改善チケット化
• SNS/CRM（2h）：LINE友だち増やす企画、カゴ落ち・ウェルカム自動化の点検
• 法務・品質（2h）：特商法・返品表記・梱包品質の定期点検

原則：「広告」「在庫」「レビュー」の3点が赤になったら、先に戻って直す。
新規の“やりたいこと”より、“いまのボトルネック”に工数を再配分。

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赤信号と撤退基準（損切りは戦略）

• CPAが粗利を超える期間が4週間継続
• 返品率が想定の2倍へ悪化し2ヶ月改善できない
• 主力SKUのレビュー平均が★3.8未満で3ヶ月反転できない
• 在庫回転が2ヶ月以上滞留しキャッシュアウトの危険が出る
• 月間貢献利益が連続3ヶ月赤字（広告比率を下げても改善しない）

→ SKUの入替／チャネルの切替／価格の再設計／撮影や同梱物の刷新を“撤退”ではなく**“ピボット”として即断**。続けない勇気が、次の打席に回るチャンスを作ります。

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モール別の“序章で押さえるべき”観点

• 楽天：カテゴリ最適化・商品名/属性の作法・RPP の初期チューニング・イベントカレンダー準備・同梱物でレビュー導線
• Yahoo!：還元設計（ポイント／クーポン）・ストア評価と SLA・検索ロジックに合わせたタイトルの粒度
• Amazon：カタログ保全（相乗り対策）・FBA/FBM の損益分岐・SP/SD 広告のクリエイティブ検証
• Qoo10：メガ割逆算の価格階段・クーポン設計・商品ショーケースの露出ロジック
• メルカリ Shops：少量在庫テストによる“刺さり方”検証→勝ち SKU のみ横展開

序章の段階で「どこで初速を作るか」を決め、そのモールの作法に撮影・コピー・価格を合わせていきます。

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よくある誤解を、最初に壊しておく

• 誤解1：売れたら広告を止めたい → 逆。広告は学習が資産。粗利が出る範囲で回転数を上げるのが正解。
• 誤解2：商品を増やせば売上は伸びる → 逆。まずは主力SKUを当てる。在庫と広告がバラけると、どれも育たない。
• 誤解3：レビューは運任せ → 逆。CS速度＋同梱物＋“使い方”のフォローで取りに行く運用を設計する。
• 誤解4：安ければ勝てる → 短期は可、中長期は粗利のやせ細りで自壊。**付加価値（写真・同梱・保証・物語）**を積む。

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今日のチェックリスト（5分で実施）

1. 週20〜30時間を、カレンダーに固定予約したか
2. 1名雇用の総コストを自社条件で試算したか（安全マージン×1.3）
3. 自社のAOV・粗利率・送料・手数料・CPAを“仮”でも数字に置いたか
4. 自社EC先行／モール先行／並走のどれで行くか、仮決めしたか
5. 撤退基準（赤信号KPI）を本文の例から選んで書き出したか

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今日の成果物（テンプレの骨子）

下記のP/L逆算シートを作って、自社数字に置き換えてください（表計算でOK）。

• 入力欄：
  平均客単価（AOV） / 粗利率 / 手数料金額（or率） / 送料 / 梱包 / 広告CPA / 返品率・損 / 固定費（出店料・ツール等）
• 出力欄：
  1件あたり貢献利益 / 月間必要受注数 / 目安売上 / 広告比率（売上比） / 採用トリガー達成までの距離

まずはケースA/B（自社EC中心／モール中心）のダブル見積を出し、どちらで学習速度を上げられるかを比較するのがコツです。

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まとめ： “覚悟”を数字に落とす

• ゴールは「売上100万」ではない。“人を1人雇える”だけの“月間貢献利益”を安定的に出すこと。
• 時間投資：週20〜30時間×12ヶ月が最低ライン。
• お金の投資：年間約380〜800万円のレンジを参考に、自社の商材と戦略で上ぶれ/下ぶれを設計。
• 運用の芯：在庫・広告・レビューの3点セットを週次WBRで回す。
• 採用判断：3ヶ月移動平均の貢献利益が45〜60万円を連続達成したらGo（一例）。

この序章は、“甘くない”を受け入れるための着火点です。
次回以降は、#1「目標設定：1人雇用のためのP/L逆算」で、今日作った骨子を実数に落とし、ユニットエコノミクスを完成させます。
勝ち筋は、現実からしか立ち上がりません。 数字にし、毎週見て、手を打つ。1年後、「人を雇えるEC」へ歩を進めましょう。