第2回 : 目標設定：1人雇用のためのP/L逆算

— 「売上」ではなく“貢献利益”で経営し、雇用トリガーまでの数字を設計する —

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はじめに：ゴールは「売上100万」ではない

この章の目的は明快です。“人を1人、専門で雇えるだけの利益”を毎月安定して生み出すために、P/L（損益）を逆算して「必要な1件あたり貢献利益」「必要件数」「許容 CPA（広告獲得単価）」を具体数字で定義します。
以降は感覚や売上額ではなく、式と数値で意思決定します。

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用語と式（ここが“運営の言語”）

• 売上（Revenue） … 1件あたりの販売額（AOV：平均客単価）
• 原価（COGS） … 仕入・製造等の直接原価
• 粗利率（Gross Margin Rate） … 粗利率 = 1 − 原価率
• 変動費 … モール/決済手数料、送料、梱包、ポイント/クーポン原資、広告、返品損など
• 貢献利益（Contribution Margin） … 1件の注文から“固定費を除いて”残る利益 貢献利益/件 = (売上 × 粗利率) − {手数料 + 送料 + 梱包 + 広告CPA + 返品損 + ポイント原資 等}
• 雇用トリガー（例） … 直近3ヶ月移動平均の月間貢献利益が45〜60万円を連続で満たす

以降の計算はすべて“1件あたり”→“月間”の順で積み上げます。

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ケース別 P/L 逆算（高粗利／中粗利／低粗利）

計算は桁を追って明示します。四捨五入は最小限で行います。

ケースA：高粗利・軽量（自社EC／コスメ・アクセ等）

• AOV：7,800円
• 粗利率：70% → 粗利 = 7,800×0.70 = 5,460円
• 決済手数料（3.6%）：7,800×0.036 = 280.8 ≈ 281円
• 送料：350円（ネコポス等）
• 梱包：60円
• 広告 CPA：900円
• 返品損按分：80円

貢献利益/件：
5,460 − (281 + 350 + 60 + 900 + 80)
= 5,460 − 1,671
= 3,789円

必要件数（雇用45万円の例）：
450,000 ÷ 3,789 ≈ 118.8 → 119件/月

所感：高粗利＆軽量はオーダー数が少なくても雇用圏内。一方で広告依存やレビュー低下で一気に崩れるため、CS と同梱に投資。

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ケースB：中粗利・モール依存（楽天/Yahoo!/Amazonで一般雑貨）

• AOV：5,500円
• 粗利率：50% → 粗利 = 5,500×0.50 = 2,750円
• モール手数料（12%）：5,500×0.12 = 660円
• ポイント/クーポン原資（5%）：5,500×0.05 = 275円
• 送料：600円
• 梱包：60円
• モール広告 CPA（RPP/SP等）：600円
• 返品損按分：60円

貢献利益/件：
2,750 − (660 + 275 + 600 + 60 + 600 + 60)
= 2,750 − 2,255
= 495円

必要件数（45万円）：
450,000 ÷ 495 ≈ 909件/月

所感：“面”で取る量の勝負。セット化でAOV↑、送料設計、広告の否定語、レビュー速度で1件利益を一段引き上げるのが必須。

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ケースC：低粗利・価格競争（消耗品／バンドル必須）

単品のままだと赤字化しやすい。バンドルで AOV を上げる前提の設計にします。

• AOV：3,980円（バンドル後）
• 粗利率：35% → 粗利 = 3,980×0.35 = 1,393円
• モール手数料（12%）：3,980×0.12 = 477.6 ≈ 478円
• 送料（メール便）：300円
• 梱包：50円
• 広告 CPA：250円
• 返品損按分：60円

貢献利益/件：
1,393 − (478 + 300 + 50 + 250 + 60)
= 1,393 − 1,138
= 255円

必要件数（45万円）：
450,000 ÷ 255 ≈ 1,764.7 → 1,765件/月

所感：数量で取り切るモデル。物流効率（厚さ・サイズ）とAOV引き上げ（2個/3個セット、定期）が生死を分ける。

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ケースD：Amazon FBA（中粗利・広告比率高め）

• AOV：4,980円
• 粗利率：55% → 粗利 = 4,980×0.55 = 2,739円
• リファラル（15%）：4,980×0.15 = 747円
• FBA フルフィルメント：430円
• FBA 保管等：70円
• SP広告（ACOS 20%）：4,980×0.20 = 996円
• 返品損按分：60円

貢献利益/件：
2,739 − (747 + 430 + 70 + 996 + 60)
= 2,739 − 2,303
= 436円

必要件数（45万円）：
450,000 ÷ 436 ≈ 1,032.1 → 1,032件/月

所感：Buy Box 安定・在庫健全性が前提。ACOS を粗利率以下に抑えつつ A+／比較表で CVR 底上げ。

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目標の置き方：“1件”と“月間”の二段構え

まずは目標貢献利益/件を宣言

• 自社 EC 中心 … 1,200〜2,000円を初期合格ラインに
• モール中心 … 800〜1,500円を目標（カテゴリ次第）

理由：1人雇用（45〜60万円）に現実的な受注数で到達するため。
例）目標1,200円なら375〜500件/月でレンジに入る。

次に必要件数を決める

必要件数 = 雇用トリガー（月45〜60万円） ÷ 目標貢献利益/件

• 目標1,200円 → 375〜500件/月
• 目標1,500円 → 300〜400件/月

この「件数」を週次（WBR）に落とし込む（例：月400件＝週100件＝日14〜15件）。

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CPA 上限（広告の赤信号）を数式で出す

広告に使って良い上限は、“その1件で目標貢献が残るギリギリ”の金額です。

許容CPA = (売上 × 粗利率) − {手数料 + 送料 + 梱包 + 返品損 + ポイント原資} − 目標貢献/件

例：ケース B の条件で目標1,000円残したい

• (5,500×0.50)=2,750
• 固定的変動費：660（手数料）+600（送料）+60（梱包）+60（返品損）+275（ポイント）= 1,655円
• 許容 CPA = 2,750 − 1,655 − 1,000 = 95円

厳しいと感じるはずです。だからこそAOV↑（セット）、送料効率↑、ポイント原資↓など“広告以外”のレバーで許容CPAを押し上げる必要がある、という結論になります。

CPA の現場換算（CPCとCVRから）

CPA = CPC ÷ CVR

• 例：CPC 40円、CVR 2%（=0.02） → CPA = 40 ÷ 0.02 = 2,000円
• もし許容 CPA 1,000円なら、CPC を20円に抑えるか、CVRを4%まで高める必要がある。

広告だけで解決しない。主画像・タイトル・比較表・FAQ で CVR を上げる。否定語で CPC を落とす。AOV↑で許容 CPAを上げる。すべて数式で接続します。

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感度分析：どこを1クリック動かすと、いくら変わるか

目的：WBR（週次）で「今週の3課題」を金額効果の大きい順に並べる。

• 送料 −100円 → 貢献/件 +100円
• AOV +500円、粗利率50% → 粗利 +250円 → 貢献/件 +250円
• CVR +0.5pt、CPC 40円 → CPA = 40 ÷ 0.02→0.025 で 2,000→1,600円（−400円） → 貢献/件 +400円
• ポイント原資 −2pt（5%→3%）AOV 5,500 → −110円のコスト削減 → 貢献/件 +110円

示唆：多くの商材で CVR 改善（主画像・FAQ・A+・比較表）の金額インパクトが最も大きい。次に AOV、その次に送料・ポイント。

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チャネル別の P/L 注意点

• 楽天 … 実質価格（ポイント/クーポン）をコストに入れる。イベント前後で RPP 入札前倒し。
• Yahoo! … PayPay 還元を P/L に。ストア評価・SLA 悪化は露出に直撃。
• Amazon … リファラル＋ FBA で“手数料合算”を見る。ACOS は粗利率以下が原則。
• Qoo10 … メガ割逆算で最低利益を担保できない場合は参戦しない。
• 自社EC … 決済手数料は低いが広告 CPA が上がりがち。AOV↑とCVR↑が鍵。

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90日で“雇用トリガー距離”を縮める実行計画

Day 1–7｜棚卸し

• 現状の貢献/件を計算（SKU/チャネル別）
• 不足分＝目標貢献/件 − 現状貢献/件 を把握

Week 2–4｜CVR強化スプリント

• 主画像：構図を勝ち型に合わせる（比較・寸法・素材感・ベネフィット）
• タイトル：カテゴリ作法に合わせ並び替え
• FAQ：低評価の原因語を反映
• 目標：CVR +0.5pt（金額換算も記載）

Week 5–8｜AOV＋送料効率

• 2個/3個セット、詰め替え、ギフト
• 厚さ/サイズのしきい値を跨がない設計
• 目標：AOV +500円、送料 −50〜−100円

Week 9–12｜広告と否定語

• 否定語10〜30件/週の積み上げ
• キーワード整理（“意図合致”を上位に）
• 目標：CPC −20%またはCPA −15%

各スプリントの効果を“貢献/件の増分（円）”で記録。合計が+400〜+800円動くと、必要件数が月100〜300件単位で変わります。

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テンプレ（スプレッドシートの列そのまま）

channel, sku, aov, gross_margin_rate, cogs, fee_rate, fee_amount,
shipping, packaging, points_rate, points_amount,
ads_cpa, return_loss, contribution_per_order,
target_contribution_per_order, allowed_cpa_for_target,
orders_needed_for_450k, orders_needed_for_600k

計算列サンプル

• fee_amount = aov * fee_rate
• points_amount = aov * points_rate
• contribution_per_order = (aov * gmr) − (fee_amount + shipping + packaging + points_amount + ads_cpa + return_loss)
• allowed_cpa_for_target = (aov * gmr) − (fee_amount + shipping + packaging + points_amount + return_loss) − target_contribution_per_order
• orders_needed_for_450k = 450000 ÷ contribution_per_order
• orders_needed_for_600k = 600000 ÷ contribution_per_order

悲観/中間/楽観の3シートでレンジ管理するのがコツ。

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よくある誤解と対処

• 誤解：「売上が伸びている＝雇用できる」
  対処：貢献/件×件数で見る。売上だけ伸びて広告比率↑・ポイント↑なら逆ザヤ。
• 誤解：「広告を止めれば利益が増える」
  対処：学習が切れるとCVR↓→CPA↑で長期の損。許容 CPAを守って面を維持。
• 誤解：「単価を下げれば量で勝てる」
  対処：送料の段差で逆効果。バンドルで AOV↑＆送料効率↑を狙う。
• 誤解：「レビューは運」
  対処：同梱カード＋24h 内 CSで RPR（レビュー化率）を上げ、広告の学習と噛み合わせる。

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雇用判断（M7 以降）の“定義文”

• Go（採用へ前進）：
  • 3ヶ月移動平均の月間貢献利益が45〜60万円を連続達成
  • 在庫回転 ≤60日、レビュー★≥4.2／速度↑、**TACOS 15–18%**で安定
• Hold（改善継続）：
  • 貢献/件 < 目標だが、CVR↑やAOV↑の計画効果が数式で出ている
• Stop（撤退/縮小）：
  • 貢献/件 < 1,000円が3ヶ月、CPA > 粗利が4週、返品率2倍が2ヶ月…など赤信号に該当

人件費は固定費。**採用は“結果の後追い”**で行うのが鉄則です。

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今日のチェックリスト（5分）

1. 主要 SKU×チャネルの貢献利益/件を計算した
2. 目標貢献/件（自社 EC：1,200〜2,000円／モール：800〜1,500円）を宣言した
3. 必要件数（45〜60万円÷目標貢献/件）を週・日にならした
4. 許容CPAを計算し、広告面の赤信号を定義した
5. 来週の3課題に「CVR」「AOV」「送料/ポイント」の金額効果を添えた

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まとめ：P/L で運営すれば、雇用は“結果”として手に入る

• ゴールは売上額ではなく、“月間貢献利益”の安定。
• 1件でいくら残すかを設計し、何件必要かを逆算する。
• 許容 CPA を数式で定め、CVR/AOV/送料効率で上限を押し上げる。
• 悲観/中間/楽観のレンジで運営し、M7 で選別。
• その上で、3ヶ月連続で45〜60万円を超えたら“採用Go”。

この“逆算の型”を毎週の WBR で回し、数字→行動→学習の速度を上げてください。雇用を生む EC は、式と実装の積み上げからしか立ちません。