第4回 : 12ヶ月ロードマップと週次運用リズム

— 「半年は耐える」「7ヶ月目で冷静に刈り込む」ための実戦ガイド —

この記事の目次

はじめに：最初の6ヶ月は“投資期間”、7ヶ月目からは“選別期間”

この章のメッセージは明快です。最初の約6ヶ月は、売上よりも仕組みと学習データに投資します。商品ページの型、レビュー獲得動線、広告の学習、在庫と現金の往復、CS の標準対応…これらは短期では成果が見えにくい資産です。
一方で、7ヶ月目からは「伸ばす・縮める・やめる」を冷徹に判断します。撤退は敗北ではありません。勝ち筋への再配分であり、1人雇用を最短で実現するための「経営判断」です。

以下、12ヶ月のロードマップ、週次の運用リズム（WBR＝Weekly Business Review）、月次レビュー（MBR）の型、KPIのしきい値、そして7ヶ月目以降の撤退・縮小トリガーを具体的に提示します。

北極星（North Star）：月間「貢献利益」を安定化

北極星KPI：月間貢献利益（粗利−モール/決済手数料−送料−梱包−広告費−返品損−その他可変費）
採用トリガー例：3ヶ月移動平均で45〜60万円を連続達成（職種・地域で調整）。
補助 KPI の階層
- トラフィック：セッション（自社EC）、モール露出（検索順位/入札表示率）
- 転換：CVR、AOV、かご落ち回収率
- 単価構造：粗利率、送料/手数料/広告比率、返品率
- 社会的証明：レビュー★とレビュー速度（=日/週あたりの増分）
- 在庫：回転日数、欠品率、死蔵在庫

原則：週次で北極星→階層KPI→打ち手（チケット）に落とす。数字→行動→検証の反復です。

12ヶ月ロードマップ（フェーズ別に“何を作るか”を固定）

M0–1：設計フェーズ（意思決定の土台を作る）

目的：やみくもに作らない。調査→採算モデル→打鍵順を合意。
成果物
1. 採算モデルv1（自社EC/モールの2系統）
2. 商品ページの型（主画像・比較表・FAQ・同梱カード）
3. レビュー獲得動線（RPR=レビュー化率の仮置きと施策）
4. WBR/MBR の議事テンプレ（この章の末尾に雛形）

M2：MVP構築フェーズ（最小で売れる状態をつくる）

目的：SKUを広げず“勝ち筋がありそうな1〜3SKU”に集中。
成果物：
- 自社LP/EC公開、モール1面（楽天/Yahoo!/Amazon等）を優先1つ
- 初期広告セット（RPP/SPなど）と否定語の仮リスト
- 返品・配送ポリシーの公開

M3：初動学習フェーズ（レビュー★と速度の立ち上げ）

目的：レビュー速度（週次増分）を作る。★の根拠（同梱・CS）を固める。
成果物：
- 低評価クラスタの是正（色味/サイズ/初期不良/匂い等）
- 広告の学習窓を邪魔しない運用（過度なオンオフ禁止）

M4–M5：安定化フェーズ（勝ち筋のチューニング）

目的：SKUを増やさない勇気。主力設計を磨く。
成果物：
- 主画像A/B、タイトルの構文最適化（モール作法に寄せる）
- 配送原価の削減（梱包資材・サイズ最適化）
- **CVR>2%（自社EC）/ レビュー★4.2↑（モール）**を一つの目安

M6：仕上げフェーズ（“半年の耐え”の最終週）

目的：7ヶ月目の選別会議のための正確なダッシュボードを完成。
成果物：
- 3ヶ月移動平均の貢献利益線
- チャネル別P/L（売上→手数料→広告→物流→貢献利益）
- 在庫回転とキャッシュフロー表

M7：選別フェーズ（伸ばす・縮める・やめる）

目的：感情を排し、冷徹に資源再配分。
判断例：
- Go（倍掛け）：主力SKUで貢献利益/件≥1,500円、レビュー速度↑、在庫回転健全
- Hold（改善継続）：CVR改善余地が数式で見える
- Stop/Pivot：返品率2倍超が継続／★3.9未満が3ヶ月／CPA>粗利が4週間連続

M8–M9：スケールフェーズ（勝ち筋の横展開）

目的：広告と在庫をコントロールしたままボリュームを増やす。
施策：
- SKU の“近縁”展開（容量/色/セット）
- モール横展開（Qoo10 やメルカリ Shops で小型検証）
- CS/SOP の準自動化（テンプレ・マクロ・AI 草稿→人確認）

M10：耐久テスト（可用性/ブラックフライデー等ピーク対応）

目的：ピークで“壊れない”ことの証明。
施策：
- 在庫・出荷キャパのストレステスト
- 広告キャップ（MER/TACOS の上限）を設定

M11–M12：雇用準備フェーズ（拡張に耐える仕組み）

目的：1人目の雇用に向けSOPとKPIを可視化。
成果物：
- 受注→出荷→CS→返品→会計の SOP パック
- オンボ資料（職務範囲・評価KPI・週次リズム）
- 次年度のチャネル損益計画（依存度分散）

メンタル指針：M0–M6 は粛々と積み上げ、M7 で容赦なく刈る。M8 以降は伸ばすものだけに集中。

3. 週次運用リズム（WBR）：1週間を“同じ型”で回す

時間は意思決定の燃料。週次リズムを固定すると、悩む時間が減り、検証速度が上がります。

曜日ごとのルーティン（例）

Mon｜WBR（1.5h）＋在庫・仕入れ（1.5h）
- 先週のKPI（北極星・補助KPI）→3つの最優先課題→今週のチケット化
- 欠品/過剰の警報、リードタイム確認
Tue｜商品ページ＆撮影（3h）
- 主画像/タイトル/説明/比較表の改善、FAQ更新、低評価の是正要素を反映
Wed｜広告運用（3h）
- 入札調整、否定語追加、配信面のテスト、RPP/SPの**“週次の型”**に従う
- 予算は日次では触りすぎない（学習窓を確保）
Thu｜CRM＆レビュー（2h）
- LINE/メールの自動化点検、レビュー要請テンプレ更新、低評価フォロー
Fri｜オペ＆財務（2h）
- 返品率・配送クレーム・梱包品質、TACOS/MERの確認、キャッシュフロー更新
Sat/Sun｜バッファ（1〜2h）
- ピーク時の出荷対応やクリエイティブ撮影など

WBR アジェンダ雛形（90分）

KPI サマリ（15分）
- 月間貢献利益（実績/予測/3ヶ月移動平均）
- 主要KPI（トラフィック/CVR/AOV/広告比率/返品率/レビュー速度/在庫回転）
赤信号の確認（10分）
- CVR<1.0%が2週継続／CPA>粗利が2週／★3.9未満など
学びの共有（15分）
- 勝ちクリエイティブ、低評価の新クラスタ、配送のボトルネック
今週の3課題（40分）
- 課題→仮説→施策→数値の合格ライン→担当→締切
- 例：「主画像 A→BでCTR＋1pt」「レビュー要請カード改訂で RPR＋1pt」
リスク・依頼（10分）
- 欠品予兆・OEM 遅延・広告審査・法務変更

注意：チケットは“終わった/終わってない”でなく“数値が動いた/動いてない”で評価します。

月次運用リズム（MBR）：意思決定のための1枚

MBR（60〜90分）は方向の是正と資源配分の会議です。

サマリ（1枚）：貢献利益・広告比率・返品率・レビュー速度・在庫回転・現金
チャネルP/L：自社EC / 楽天 / Yahoo! / Amazon / 他（TACOS/MER付き）
ユニットエコノミクスの変化：送料/手数料/CPA/粗利率の動き
SKU別マトリクス：貢献利益/件 × 注文数（象限で色分け）
決定事項：伸ばす/縮める/やめる、来月の投資枠、在庫の増減

M6 の MBR は特別扱い。M7 の選別のために、悲観/中間/楽観の3ラインで翌四半期の粗い予測も作る。

KPIの“合格ライン”例（初期→中期）

CVR（自社 EC）：初期0.8〜1.5% → 中期2.0〜3.0%
広告比率（売上比）：初期15〜25% → 中期10〜18%（カテゴリ差あり）
レビュー平均：初期4.0↑を死守 → 中期4.3〜4.6
レビュー速度：週10→30→50（SKU 規模により）
返品率：カテゴリ標準±（衣料高め/常温食品低め/コスメ中位）で悪化は即対処
在庫回転：ターゲット回転日数を SKU 別に設定（例：主力45〜60日、ロングテール90〜120日）

どれも“数式で改善”するのが前提。例えば CVR は「主画像 CTR×商品理解×安心（FAQ/保証）」に分解し、どこを何pt伸ばすかを WBR で宣言。

7ヶ月目からの「選別会議」：撤退・縮小のトリガー

M7 の MBR では、以下の定量条件を単体/複合で評価→決定します。

Stop（撤退）例

3ヶ月連続で月間貢献利益がマイナス（広告抑制後も好転せず）
CPA>粗利が4週間以上継続
レビュー平均★3.9未満が3ヶ月継続、改善打ち手の効果が観測されない
返品率が想定の2倍を2ヶ月継続（サイズ/色/初期不良など原因の構造が変わらない）
在庫回転120日超が継続、値下げ吸収でもキャッシュ詰まり

Shrink（縮小）例

貢献利益/件が1,000円未満で3ヶ月（セット化/送料設計で改善余地あり）
レビュー速度が落ちるが、CS/同梱見直しでリカバリ可能な兆候
広告の学習が途切れがち（否定語の未整備/季節要因）→学習ウィンドウ確保を優先

Double-Down（倍掛け）例

貢献利益/件≥1,500円かつレビュー速度↑、在庫回転60日以下が2ヶ月継続
クリエイティブの勝ち型が再現（主画像/コピー/同梱の特定要素）
返品率が品種平均以下、CSの一次解決率↑

決定後の動作：Stopは予算をゼロ、Shrinkは半減、Double-Downは1.3〜1.5倍など、翌週のWBRで即反映。

役割・SOP・ツール：1人運用でも“分業の型”を持つ

役割の仮面（1人でも帽子をかぶり替える）
- PM（優先順位と資源配分）
- MD/在庫（仕入れ・回転・補充）
- クリエイティブ（撮影/編集/コピー）
- 広告（入札/否定語/レポ）
- CS（レビュー/問い合わせ/テンプレ）
- オペ（出荷/梱包/品質）
- 財務（キャッシュ/与信/請求）
SOP 最小セット（WBRで毎週1本更新）
- 主画像更新手順、RPP/SP週次調整手順、返品処理手順、レビュー要請運用
ツール（例）
- チケット/ドキュメント：Notion/Googleドキュメント
- 表計算：スプレッドシート（P/L、在庫、広告）
- 連絡：LINE公式、メール自動化
- 計測：GA4/サーチコンソール/ヒートマップ、モール各種レポ

広告の週次型：学習を壊さない“ルールベース”

初期（M2–M3）：テスト幅＞最適化。1広告グループ1仮説（訴求/画像/価格帯）。
中期（M4–M6）：否定語の積み上げ、入札の微調整（±10–15%）。日次で振り回さない。
選別後（M7〜）：勝ち面に集中出稿。TACOS/MER の上限・下限を決める。
ガードレール
- TACOS（広告費/総売上）…初期20〜30%→中期15〜20%
- MER（総売上/広告費）…初期3.0→中期4.0↑を狙う
- CPA は粗利以下が原則（超過は2週間で是正）

在庫・現金：WBR で最初に見る“生命線”

在庫回転目標：主力45〜60日、検証SKU90〜120日
再発注点：販売日数×リードタイム×安全係数（1.2〜1.5）
危険信号
- 欠品によるレビュー低下が兆候化
- OEM の MOQ で現金が凍る（検証前の大ロットは避ける）
資金繰りの型
- モール入金サイクル、自社決済の入金/手数料、広告請求日を1枚表で可視化
- 7ヶ月目の選別前に現金クッション≥2ヶ月を目安

2つの進め方：モール先行 vs 自社EC先行（週次の違い）

モール先行
- レビュー速度・カテゴリ整合・RPP/SP の地道な積み上げ
- 週次では主画像/タイトルの作法最適化に比重
自社EC先行
- セッション×CVR×AOV のレバーが多い。
- 週次では記事/比較LP/FAQ/かご落ちの改善に比重
並走の注意：人は1人。今週の3課題を超えた案件は来週以降に逃がす（拡散でどちらも学習しないのが最悪）。

よくある躓きと回避策

「今週の3課題」が5つに増殖
　→ 3つに削る勇気。残りは積み残し欄へ。
広告を日次で触って学習リセット
　→ 週次のウィンドウを守る。大きく動かすのは MBR 後。
SKU を増やして在庫と広告が分散
　→ 勝ち SKU が立つまで増やさない。
レビューは運任せ
　→ 同梱カード＋CS 24h以内返信を SOP 化。
撤退を“悪”と捉えて長引く
　→ M7 で切ると決めておく。半年は投資、7ヶ月目は経営判断。

今日のチェックリスト（5分）

週次 WBR の固定枠（毎週同じ曜日・同じ時間）をカレンダーにブロック
MBR テンプレを1枚つくり、M6 用の特別版まで用意
北極星 KPI（貢献利益）と3ヶ月移動平均の表を作成
M7 の選別基準（Stop/Shrink/Double-Down）を文章で定義
今週の3課題をWBRで決め、合格ライン（数値）を明記

13. 今日の成果物（コピペ雛形）

WBR ノート雛形

# WBR YYYY-MM-DD
## 1) KPIサマリ（先週）
- 貢献利益：xxx円（前週比 +x%）／3MA：xxx円
- セッション / CVR / AOV：xx, xxx%, xxxx円
- 広告：支出xx円 / TACOS x% / MER x.x
- レビュー：平均★x.x / 週次増分 xx
- 返品率：x.x%
- 在庫回転：主力xx日 / 残xx日

## 2) 赤信号
- 例：CPA>粗利 2週連続（SKU-A）

## 3) 学び
- 主画像BがCTR+1.8pt
- 低評価「サイズ」集中→寸法画像を1枚追加

## 4) 今週の3課題（合格ライン付き）
- 課題1：SKU-A主画像再構成 → CTR+1pt
- 課題2：レビュー要請カード改訂 → RPR+1pt
- 課題3：否定語10件追加 → 無駄クリック−10%

## 5) リスク・依頼
- OEM納期遅延の可能性 → 代替ロット見積もり

MBR サマリ1枚（構成）

タイトル：MBR YYYY-MM（M7は“選別版”）
① 貢献利益（実績/予測/3MA）
② チャネルP/L（TACOS/MER）
③ SKU マトリクス（貢献/件 × 注文数）
④ 返品率・レビュー速度
⑤ 在庫回転・キャッシュ
⑥ 決定事項（Stop/Shrink/Double-Down、予算/在庫配分、来月の3テーマ）

まとめ：6ヶ月は仕組みを積み、7ヶ月目で経営する

M0–M6 は“学習と資産形成”：ページの型、レビュー動線、広告学習、在庫運用、CS、計測。
M7は“選別”の月：伸ばす/縮める/やめるを数値で決める。撤退は勝ち筋への再配分。
週次 WBR は“現場の筋トレ”、月次 MBRは“進路の舵取り”。
北極星 KPI（貢献利益）と3ヶ月移動平均を見続ける。
最速で1人雇用を実現する道は、やるべきことを減らし、勝ち筋に集中すること。

半年は我慢。7ヶ月目からは、勇気を持って刈り込む。
このリズムが、“雇用を生む EC”への最短ルートです。次章では、週次 WBR の「3課題」をどうやって作るか（ボトルネックの見つけ方と数式分解）を深掘りします。

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Phase 0｜覚悟と設計：片手間では勝てない（全5回）

各チャプター一覧

Phase 1｜調査と戦略：日本市場を読む
Phase 2｜構築・商品力：勝てる土台を作る
Phase 3｜集客・運用：回して磨く
Phase 4｜拡張・採用：人を雇える事業へ